За трудностите в Търговските отдели днес и малка, но решителна помощ от Голфа.
… в жегата на лятото, зачитайки се в една книга, „преоткриваща“ истината за продажбите, попадам на един абзаааац:
„ … В последните години, търговските организации все повече правят преход:
- от полеви към продажби от офиса,
- от такива насочени навън (outbound) към тези „влизащи“ навътре (inbound) продажби….“
И докато моята философия за Търговските политики на компаниите е, че те, политиките, са отражение на стратегическите цели на фирмите, пречупени през елементи на микса като продукт, развитие на пазара, конкуренция и т.н. и т.н., то дали увлечени, бих го казал направо – приспани, в безвремието на пандемичната повсеместна де-социализация, примесена с виталната корпоративна нужда за контрол на разходите, не изпускаме твърде много правилния баланс? Дали не се отдаваме на едно самозаблуждение?
Самозаблуждение, че по-слабите показатели за проценти спечелени клиенти, или за време за затваряне на сделката и, разбира се, резултатът от това – непостигането на Плана за Продажби, са някак си „ок за сегашните времена“ и „ то всички на тоя ш***н пазар за в т‘ва положение“.
Ще се радвам да коментирате какво става при вас, във вашия екип, или въобще.
Това ли е положението наистина?
Дали конкуренцията спи?
Миналият ден говорих с бащата на едно от обещаващите млади голфърчета в България. Той сподели, че са много развълнувани заради предстоящото им участие в голям голф турнир за деца от световен ранг. Много се зарадвах и искрено им пожелах успех. Докато говорехме, обаче, останах с впечатлението, че ще има доста неизвестни за тях в това участие – нови игрища, нови съперници, дълго многодневно изпитание. В тези условия, няма да е изненада, ако самочувствието, техниката и цялата игра попаднат под обстрел. И това не се отнася само за децата. Всъщност, най-добрите треньори в Голфа препоръчват в такива моменти на несигурност да се придържате към изградените вече рутини. Рутина при удар от тий-бокса, рутина при пътинг и т.н.
Същото се отнася и за продажбите. Когато нещата на пазара се объркат, каква по-добра котва за справяне с клатенето на кораба от следването на рутините на търговския процес? Затова и търговските КПИ-и са наречени Ключови, защото са валидни при всякакви условия.
От моя опит с воденето на търговски екипи или в обученията, които съм водил напоследък, виждам, че опресняването на знанията подпомага лидерите в по-лесното управление на положителната мотивация на търговците.